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文章来源:成都公众号代运营 发布时间:2017-09-02

  得渠道者的天下,对于企业而言,想真正得到渠道并非易事。“渠道目标应表述为目标产出服务水平”菲利普·科特勒如是说。改革开放之前,老百姓通过粮票获取商品的渠道,是供销社,之后是各种小店,商城,再到互联网时代,通过天猫京东这样的平台来选购商品。现如今,大家发现很多商品不需要通过平台即可达到自己手中,人人都可以成为商品交易的顶端终端,也就是时下流行的微商,社交电商。

  不管是微商还是社交电商,其实质都是商品流通渠道的变革。从产生角度来分析,三级分销是渠道战略的一种创新,是营销渠道的一种,是线上营销方式。以三级分销为模式的各种电商系统悄然上线,商城系统分销渠道的多少决定了铺货的深广度,进而影响销量,企业正常运营。

  所谓的分销渠道策略(Distribution Strategy),也就是说了企业为了让自家产品进入市场所进行的一系列管理选择活动的过程。

  一条分销渠道包括,商人中间商和代理中间商,还包括产品的生产者和消费者,需注意并不包括供应商、辅助商等。而影响分销渠道的因素包括渠道的长短、宽窄决策,以及中间商、变革等内容。

  分销系统渠道策略分析:

  分销系统的渠道战略是为了在最大程度上发挥渠道以及产品战略的协同合作,创造渠道价值链,为企业树立持久的竞争优势。

  分销渠道战略的特征:

  1、是市场营销战略的重要组成部分,需要配合定价战略、产品战略、促销战略来进行。

  2、只是提供比较宽泛的粗线条的指导性意见,并非精准的方案策略。

  3、需要预测未来竞争环境。

  分销系统渠道战术:

  1、独家分销:是指在某地区,企业仅仅选择一家中间商来销售产品。

  优势:容易控制好渠道,分销商之间竞争小,省渠道费用。

  弊端:市场覆盖面小,不易更精准了解客户需求,过分依赖中间商,容易被操控。

  2、密集分销:

  集中地域优势尽可能多的通过零售商、批发商来销售产品。

  优势:具有广阔的市场,能迅速开拓市场,让更多客户触及到,更好的了解客户需求。

  弊端:经销商数量庞大,不利于企业操控,维护渠道的经费高昂,竞争异常激烈。

  3、选择分销:指企业在某地区精心挑选几个比较合适的中间商来倾销产品。尤其适合消费品中的特殊品、选购品。

  优势:企业控制渠道较易,市场覆盖面较大,顾客接触率较高

  弊端:选择中间商难,分销商竞争较激烈。

  渠道一体化政策

  传统渠道的弊端:

  沟通成本高效率低下,从金字塔顶端到终端的层级太多,反馈的信息容易失真。执行力不足,市场推广方案层层变形,内耗严重,结构不够稳定,中间商容易离心离德,使得客户流失率高,渠道专业性差,不利于品牌建树;厂商难以控制渠道运作情况。

  渠道一体化乃大势所趋

  渠道一体化,将那些能领会自己的营销战略、积极协助经营企业产品的批发商和零售商纳入自己的专门营销渠道,并实现组织化,限定其经营地域和经营的商品。具有以下优势:

  1)厂商博弈,商家内功不足,得借助外力来给自己优化升级。传统经销商自我变革意识弱,在服务、管理、物流配送能力上脆弱,对商家来讲,厂家是变革推动力。

  2)领导者与跟随者均衡博弈。寡头垄断,要尽快完成渠道一体化,进一步促进经济的马太效应。

  渠道一体化的形式

  1资本投入型一体化,即制造商建立自己的批发机构的公司型渠道一体化政策。

  适合大量制造、产品线长、核心产品同质性强的商品。

  2、契约型渠道一体化

  1)独家分销至,专卖型。

  2)一店一帐制,零售商仅仅与一家批发商进行交易。

  3)地域制 ,制造商限制经销商的经营地域范围。

  4)会员制,即建立经销商间的横向组织。

  5)代理分销制,保留商品的所有权,委托经销者销售商品的制度。

  3、经营指导型一体化

  回扣制,对代理人的支援制度等。

  分销渠道的成功策略案例:

  创立于1959年的世界知名快消品的生产商以及销售商——美国安利公司,以直销模式占据美国市场近五十年。在1995年落户中国,却搅乱了安利的市场前景,陷入传销诈骗活动中来。1998年7月经批准,安利(中国)转变了新的营销方式,由直销改为“店铺+雇佣推销员”的经营模式,对于融入中国国情的安利来说也是一种挑战。

  “店铺+雇佣推销员”渠道模式的优势,主要有三点:

  (1)保证了产品质量:直销模式摒弃了假冒伪劣产品隐患。

  (2)提供了很好的销售渠道:店铺作为品牌形象代言人又为业务员提供后勤保障,消费者也更加放心。

  (3)这种模式可直接受益于安利(中国)积极的市场推广手法。

  其一,自设店铺提高了公司透明度,其二,店铺的所有产品都明码标价。此外,营业代表的推销弥补了销售网点的不足,提升了服务质素。

  分销系统渠道的最终确立是需要在细节去调整和实践的,试想如果分销系统内部自带渠道铺货功能,更好不过。小猪电商三级分销系统拥有PC端、手机端、微信端、APP四大销售端口,完成全网分销体系。

  简单来讲就是,每一位分销商都有可能当一级分销商,而销售的利润分配,只需向上窜两级即可。三级分佣机制,不但有效地解决了无限分销模式的利润分配问题;而且,还认真地遵守了国家相关法律的规定。


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